BtoBとBtoCの相違点

BtoBとは、Business to Businessの略であり、日本語でいうならば、企業間取引です。法人間で行われる商取引形態のことであり、取引相手が個人ではなく法人なので、顧客はすべて企業です。
一方、BtoCは企業と消費者との取引を表します。スーパーやコンビニといった企業が、多くの消費者に対して商品販売やサービスの取引をします。BtoBとBtoCの相違点として、以下が挙げられます。

 

① 顧客数

BtoBの顧客数は、一般的に1,000~10,000程度です。BtoCでは、提供するサービスによっては数万~数百万となります。BtoBは、BtoCに比べて、少ない取引相手にまとまった金額での取引となります。

② 意思決定者が複数

BtoBはBtoCと違い、1人で購入の可否を決めることができません。リサーチ・選定・商談を経て、複数の意思決定者によって購入が決定されるので、時間がかかります。稟議書を回す、予算の承認を取るなどの必要があるからです。
全体を通じての合理的なプロセスは、BtoB特有といえます。

③ 購入者に豊富な知識

BtoBの場合、顧客は購入する商品・サービスの分野について豊富な知識を持っています。理解・納得させることが必要です。売り手・買い手双方が、その分野のプロです。一個人を顧客とするBtoCとは違い、本人の興味や関心はあまり関係ありません。

④ 利用者と購買者が違う

例えば、会社で購入した備品は購入した会社が使うのではなく、購入した会社の社員が使います。

※BtoBの具体例
・企業が社内コンピューターを、あるBtoB企業から購入する場合。
・ロボット製作メーカーが、部品工場へ部品を発注し購入する場合。
・車の部品製作会社が、部品をトヨタや日産などの車製作会社に販売する場合。
・メーカーが、スーパーに商品を卸したりする場合

BtoB