BtoCとは

BtoCとは、business(企業)とconsumer(消費者)の取引のことです。つまり、企業から消費者へモノが流れる取引をBtoC取引と呼びます。一般消費者向けの製品の製造・販売や、サービスを提供しています。

企業の種類としては、不動産・金融・車・新聞・小売商品(消費財)の販売・通信販売業などです。テレビで広告を行っている有名企業の多くは、このBtoCのビジネス体型を取っています。広告をする理由としては、BtoC取引は基本的に「薄利多売」の商売体系だからです。広告を打ち出し、多くのお客さんを集めることで、単価の安い商品を多く売りあげ、利益を上げています。

AIDMA

この顧客の流れを明確にしたのが、AIDMAという購買行動の基本モデルです。1920年代、アメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールによって提唱されました。ビジネスを通して消費者の感情に対して訴えかけ、商品を買ってもらう流れを表しています。

A:Attention(注意)

I:Interest(興味関心)

D:Desire(欲求)

M:Memory(記憶)

A:Action(購買)

例えば、ある外国語教材があるとしましょう。
「認知段階」は消費者が「あの有名な体操選手が使っている」「あの選手は外国語が上手になった」などと知る段階です。
次に、この商材を使うことによって、他にはない学習効果が得られることを消費者に呼びかけます。(A:注意)
その上で、商品が消費者にとって興味を引くものであれば、興味関心の段階へ移行します。(I:興味関心)
使ってみたいと思えば、欲求の段階へ移行します。(D:欲求)
実際にネットや店舗で商品を見たときには、記憶の段階へ移行します。(M:記憶)
そして商品を購入すると、購買の段階に移行します。(A:購買)
このモデルから分かる通り、BtoCの場合は、購買者=決済者ですので、BtoBの様に損得勘定に訴えかけて商品を契約させるのではなく、感情面に訴えることが大切です。

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